Akquise und Verhandlung2019-01-16T18:08:30+00:00

Akquise und Verhandlung in Frankreich

Vertriebsarbeit, insbesondere Akquise und Verhandlung im Ausland, kann nur erfolgreich sein, wenn die  „Spielregeln“ des jeweiligen Marktes eingehalten werden.

Die Akquise kann je nach Markt sehr unterschiedlich sein, besonders im B2B-Umfeld.

In Frankrreich zum Beispiel sollte man keine Argumentation beginnen bevor man die Kunden grundsätzlich mittels einer echten Bedarfs- und Motivationasanalyse über Ihre Wünsche und Vorstellungen  befragt hat.  Die Angebote sind daher individuell, maßgeschneidert und spezifisch, das heißt, der Verkauf ist sehr kundenorientiert. In manch anderen Ländern ist der Verkauf wesentlich stärker produktorientiert..

Diese beiden Ansätze der Marktbearbeitung  sind gegensätzlich. Bei Akquise und Verhandlung können zwangsläufig Konfrontationen entstehen.

Gilles Untereiner ACCT

Gilles Untereiner, Gründer von ACCT

Inhalt

“Vertriebsoptimierung” ist die Vorbereitung Ihrer internationalen Sales-Teams in Bezug auf:

  • Optimierung der Akquise auf Basis von gezielten Vertriebskampagnen
  • effizientes Verhalten bei Akquise und Direktansprache
  • Verhandlungstechniken

Aber auch:

  • Optimierung der Kundenbeziehungen
  • Konfliktbewältigung, Konfliktmanagement 

je nach Land, können sich die Verkaufsverhandlungen durch zwei essentielle Schritte unterscheiden: Zum einen die Kontaktaufnahme und zum anderen eine gründliche Bedarfs- und Motivationsanalyse.

Akquise

  • Aufbau eines Ziel-Kundenportfolios
  • Aufbau eines Leitfadens für die Telefonansprache
  • Strukturierung der Telefonansprache

Verhandlungsstrategie

  • Wo wird eine Entscheidung getroffen – In der Sitzung oder hinter der Kulisse
  • Wer entscheidet – die Gruppe oder ein Entscheider, Operative Ebene oder Managementebene?
  • Wen ansprechen – Einkauf oder Technik?
  • Wie werden Entscheidungen getroffen – laut SPECS und sequentielle Art oder dialektische Art?
  • Wann wird die Entscheidung getroffen – nur wenn alles geprüft ist oder wenn 80% in Ordnung ist?

Verhandlungstaktik

Je nach Land darf man nicht mit einer bloßen Präsentation loslegen. Es bedarf zwei vorherigen Steps

1.Contact (Kontakt): Kontaktaufnahme
2.Connaître (Kennenlernen): Zuhören und Bedarf analysieren

Nur anschließend darf man

3.Convaincre (überzeugen): Argumentation
4.Conclure (Abschluss): Übereinkunft

Im Detail bedeutet dies:

zu 1. Kontaktaufnahme

  • Aufbau zwischenmenschlicher Beziehungen versus reine Rationalität
  • Verhaltensregeln
  • die Bedeutung des Geschäftsessens, Verlauf

zu 2. Bedarfs- und Motivationsanalyse

  • Fragetechniken: offene Fragen, um Brainstorming zu betreiben versus geschlossene Fragen, um den Kunden zu orientieren

zu 3. Argumentationsphase

  • Wie argumentieren?
  • Methode: Umformulierung der Kundenbedürfnisse versus direkte Fokussierung auf das Angebot
  • Inhalt: Formulierung verschiedener Angebote mit Optionen, Varianten, Alternativen versus Fokussierung auf ein einziges Angebot – one best way

zu 4. Abschluss

  • Umgang mit Einwänden
  • Erkennung der Abschlusssignale/Kaufsignale, um zum Abschluss zu kommen
  • taktische Schritte zum Abschluss

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