Gilles Untereiner

About Gilles Untereiner

Gilles Untereiner - Sales Optimisation and intercultural management

Struktur des Angebots in Frankreich

Deutschland In der Regel wird ein Angebot angefertigt, d.h., die Ideallösung nach eigenem Know-how im Sinne des „one best way“ von Taylor. Das Angebot wird sehr detailliert - strikt nach dem Pflichtenheft - ausgearbeitet. Alle Preise werden bis ins kleinste Detail durchkalkuliert.Selbstverständlich bietet man, wenn möglich, abgesicherte Standardlösungen an, und falls der Kunde abweichende Vorstellungen [...]

By |2018-10-30T17:49:12+00:00August 15th, 2018|

Verhandlungstaktiken in Frankreich: vierte Stufe der Verhandlung – Der Abschluss

Kaufsignale in Frankreich Wie kann man feststellen, ob der Ansprechpartner mit der Argumentation einverstanden ist oder nicht? Welche echte Kaufsignale gibt es? Fragen sind keine Kaufsignale. Denn Interesse bedeutet nicht unbedingt Begeisterung, sondern mag nur opportunistische Neugier sein. Wie schon gesagt, ist das französische “oui” eher eine reine Höflichkeitsformel und nicht unbedingt eine echte Zustimmung. Auch [...]

By |2018-10-30T17:49:12+00:00Juli 18th, 2018|

Frankreich: Non-verbale Kommunikation

70 Prozent unserer Kommunikation erfolgt über unsere Körpersprache. Unser Mund kann lügen, aber unser Körper nicht.In der emotionalen Welt ist alles ein Zeichen. Besonders bei den Individualisten muss die „gesprochene“ Botschaft durch das Verhalten auch “bestätigt“ werden. Sachorientierung oder Personenorientierung Deutschland Sachlichkeit herrscht vor und emotionales Verhalten ist nicht die Regel. Gefühle werden eher als [...]

By |2018-10-30T17:49:12+00:00Juli 18th, 2018|

Verhandlungstaktiken in Frankreich: dritte Stufe der Verhandlung – Die Argumentation

Deutschland Der Experte will überzeugt werden, und nur konkrete Lösungen überzeugen ihn. Dafür muss man vom Detail zum Allgemeinen hin argumentieren. Es muss alles bewiesen werden, es muss alles genauestens dargelegt werden. Alle MVN (Merkmale, Vorteile und Nutzen - Features, Advantages, Benefits) müssen dargestellt und mit verschiedensten Details, Zahlen und Fakten untermauert werden. Man beginnt [...]

By |2018-10-30T17:49:12+00:00Juli 18th, 2018|

Verhandlungstaktiken in Frankreich: zweite Stufe der Verhandlung – Die Bedarfs- und Motivationsanalyse

Deutschland Der Experte erwartet von seinem Ansprechpartner konkrete Lösungen für den Alltag. Vertrauen ist sachbezogen. Er erwartet, dass man ihn anhand erprobter Verfahren überzeugt. Da man möglichst schnell zum Ziel kommen möchte, setzt man auf die weit verbreitete „Unternehmenspräsentation“. Das Unternehmen sowie gezielte Produkte und Leistungen werden vorgestellt, Alleinstellungsmerkmale und Referenzen werden herausgehoben. Schließlich möchte [...]

By |2018-10-30T17:49:12+00:00Juni 25th, 2018|

Verhandlungstaktiken in Frankreich: Erste Stufe der Verhandlung – die Kontaktaufnahme

Nach Ausarbeitung einer Verhandlungsstrategie und Herstellung von Kontakten wird dann endlich verhandelt. Vertriebsaktivitäten sind durch die nationale Kultur beeinflusst. Bezüglich der Verhandlungsstrategie haben wir etliche Unterschiede zwischen Deutschen und Franzosen festgestellt. Bei der Verhandlungstaktik gibt es ähnlich viele. Auch hier können viele kulturell bedingte Missverständnisse auftreten. Man muss sich stets bemühen, nicht gegen die guten [...]

By |2018-10-30T17:49:12+00:00Juni 24th, 2018|

Eine effiziente Direktakquise in Frankreich

Dies ist die sinnvollste Methode für die Ansprache von Key Accounts. Allerdings ist Direktakquise kein einfaches Mittel. Französische Außendienstmitarbeiter sind in der Regel aggressive Akquisiteure - „Si tu ne rentres pas par la porte, tu passes par la fenêtre“ (wenn Du nicht durch die Tür rein kommst, probiere es durch das Fenster) - und praktizieren [...]

By |2018-10-30T17:49:12+00:00Juni 24th, 2018|

Optimierung der Akquise in Frankreich

Frankreich liegt vor der Tür. Im Prinzip kann man den Markt direkt von Deutschland aus bearbeiten. Customer-Relationship und Service müssen organisiert werden,  dies ist jedoch mittels Outsourcing einfach zu realisieren. Sprache Bedingung für die Direktansprache von Endkunden ist das Beherrschen der französischen Sprache. Die Verhandlungssprache in Frankreich ist Französisch. In dem „gallischen Dorf“ spricht man [...]

By |2018-10-30T17:49:12+00:00April 8th, 2018|

Verhandlungsstrategien in Frankreich

Verhandlungsstrategien sind sehr unterschiedlich in Deutschland und in Frankreich Deutschland Man  sucht  prinzipiell dann neue Wege, wenn es durch den Markt Anstöße, wie gefährlich werdende Mitbewerber oder Stammkunden mit Sonderwünschen gibt. In jedem Fall verfolgt man ein konkretes Ziel: Entweder etwas besser machen als der Mitbewerber oder die Sonderwünsche des Kunden erfüllen. Zur Erreichung des [...]

By |2018-10-30T17:49:12+00:00März 25th, 2018|

Strategie & Vertrieb in Frankreich

Frankreich ist der zweitgrößte Markt in Europa und gehört zum natürlichen „Einzugsgebiet“ jedes deutschen Unternehmens. Ziel sollte es sein, in Frankreich mindestens 10 bis 15 Prozent des Gesamtumsatzes des Unternehmens zu generieren. Einfach loslegen und schauen ob etwas daraus wird? Davon ist abzuraten, denn „Hin und her macht Taschen leer“, so heißt es in Deutschland. [...]

By |2018-10-30T17:49:12+00:00März 24th, 2018|