Allemagne – Différences culturelles et Management2018-06-19T10:11:49+00:00

Allemagne – Différences culturelles et Management

L’Allemagne est à la fois un marché et un modèle économique.

C’est un marché réputé difficile et il l’est en vérité du fait d’une industrie extrêmement performante et d’une ouverture internationale exceptionnelle. C’est cependant le premier marché à l’importation au plan européen et le 3e au plan mondial ce qui témoigne qu’il n’est pas inaccessible pour qui accepte de bâtir une politique produit et une stratégie commerciale appropriées.
Au plan produit, la demande est passablement différenciée de la française.

Au plan commercial, la situation concurrentielle implique de travailler le marché en direct et ne pas passer par de simples intermédiaires. Les variantes sont multiples :

  • prospection transfrontalière ; auquel cas il faut maîtriser les conditions de prospection et de négociation totalement différente des françaises voire même antinomiques
  • recrutement et gestion de commerciaux ; la motivation de ces personnels est totalement différente de celles des français et il importe d’en assurer le pilotage conformément à leurs attentes psychologiques à défaut de générer de la passivité voire même de l’opposition

Au plan du service, le pays à des exigences élevées qui en termes de communication, de service et de relation clientèle ; ceci implique une présence locale au travers d’une antenne commerciale qu’elle soit sur la forme d’un simple bureau de liaison, a minima, au mieux sous la forme d’une entreprise locale.

Dans cet ouvrage nous évoquons les questions de : la définition d’une offre compatible avec le marché, les particularités de la prospection commerciale et notamment B2B, les stratégies de négociation, les étapes tactiques d’une négociation – contact – connaître – convaincre – conclure, le recrutement de commerciaux, les éléments de fidélisation qu’ils soient financiers ou non, la gestion de commerciaux – prévisionnel – définition d’objectifs – reporting – animation commerciale – leadership, les conditions de mise en place et d’exploitation d’une filiale, les conditions stratégiques et tactiques à du rachat d’une entreprise ou de la prise de participation, le management interculturel et l’intégration de structures reprises.

L’auteur Gilles Untereiner est à votre disposition à titre gracieux.
N’hésitez pas à le commander sur ce site et, bien sûr, à le lire et enfin à le recommander à vos amis et partenaires professionnels.

Differences culturelles et management

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