Guide de l’implantation en Allemagne (auf Französisch)2018-06-06T14:40:16+00:00

Guide de l’implantation en Allemagne

Le marché allemand est un vrai relais de croissance pour les entreprises françaises. « Hier spielt die Musik » (c’est ici qu’il y a de l’ambiance) et ceci en particulier pour les entreprises dans des domaines technologiques. L’Allemagne est le «Coeur industriel de l’Europe», une machine économique incontournable. Ce pays était et demeure le premier débouché pour la France. Plus avant des chiffres prouvant ce fait.

Toute entreprise française doit aspirer à y prendre pied et à y développer sa présence, car le marché allemand est tout bonnement la continuation naturelle du marché national, voire même, compte tenu de son poids industriel, une priorité.
La globalisation, l’ouverture croissante du marché allemand rendent ce marché extrêmement concurrentiel, ce qui ne facilite ni son approche, ni le maintien de parts de marché. Pour y prendre rang, il faut élaborer des stratégies ambitieuses et ne plus pratiquer une simple démarche d’exportation, position fragile par essence, mais s’y implanter pour s’ancrer dans le marché.

Cela implique une stratégie à moyen long terme, visant à conquérir très rapidement une part de marché notoire de sorte à ne plus pouvoir être évincé et ainsi se garantir la maîtrise à long terme de ce débouché. A cet égard une stratégie virginale consiste à définir 1.un objectif, 2. des moyens et 3. du temps, c’est-à-dire un prévisionnel à moyen terme car, en deçà de 3 ans, il n’est guère possible d’arriver à des résultats tangibles.

  1. L’objectif : il est recommandé de se focaliser sur une « excellence » et non-point de venir avec une brassée de savoir-faire généralistes.
  2. Les moyens: il importe de traiter le marché allemand comme son marché national et d’y investir pour le maîtriser en direct. Les approches stratégiques appropriées pour un marché recélant un potentiel telle l’Allemagne sont:
    • o le recrutement d’une force de vente locale avec la création induite d’un bureau de vente, d’une succursale ou
      d’une filiale, c’est-à-dire l’implantation; par croissance organique,
    • l’alliance stratégique et le rachat d’entreprises; la croissance externe.
  3. Le temps : il faut envisager un « point mort » à trois ans et pas avant, conséquemment, il est important de mettre en place l’ingénierie financière requise.

Cette ouvrage passe en revue:

  • Les stratégies appropriées à chaque couple produit/marché
  • Les conditions de mise en place et d’optimisation de forces de vente
  • La question de la constitution et de la gestion d’une filiale
  • Les approches de rachat et de prises de participation : élaboration d’un portefeuille de cibles, argumentation et négociation jusqu’à une Loi, la réalisation d’audit
  • Les questions d’intégration et de management interculturel

L’auteur Gilles Untereiner est à votre disposition à titre gracieux.

N’hésitez pas à le commander sur ce site et, bien sûr, à le lire et enfin à le recommander à vos amis et partenaires professionnels.

Guide de l'implantation en Allemagne

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