Vertriebsoptimierung einer ausländischen Tochter2019-01-16T18:10:31+00:00

Vertriebsoptimierung einer ausländischen Tochter

Mit der Zeit können auch etablierte Vertriebsstrukturen durch veraltete Methoden, festgefahrene Abläufe und durch Routine an Effizienz verlieren.

Ein gründliches Audit sollte vor jeder Entscheidung durchgeführt werden.

Abgesehen davon sind Gewohnheiten vieler Außendienstmitarbeiter nicht durch einfache Dienstanweisungen zu ändern und dies ganz besonders in individualistisch orienterten Ländern. Formelle Dienstanweisungen werden entweder abgelehnt oder sogar umgangen. Darüber hinaus muss erwähnt werden, dass Management, Vertriebsplanung, Kommunikation und Verkaufstechniken aufgrund verschiedener interkultureller Faktoren sehr unterschiedlich sind.

Möchte man Strukturen im Vertrieb im Ausland dynamisieren, Änderungen bzw. neue Vertriebsmethoden einführen und alle möglichen Gegenargumente im Voraus entschärfen, empfiehlt es sich, einen Impulsworkshop durchzuführen, um den Mitarbeitern neue mögliche Lösungsansätze aufzuzeigen.

Vorbereitung des Workshops

Als Vorbereitung auf den Workshop wird eine Ist-Analyse bei der Tochtergesellschaft durchgeführt. Es geht darum, durch Interviews von Mitarbeitern in verschiedenen Funktionen praktikable Wege zu identifizieren, um Schwachstellen, Anregungen und Erwartungen aufzunehmen.

Die Plausibilität der Äußerungen wird überprüft, indem man die Anregungen der einen mit der Meinung der anderen im Rahmen des Workshops konfrontiert, um letztendlich einen effizienten und einheitlichen Weg zu finden.

Kündigt man eine solche Ist-Analyse mit dem „offiziellen und positiven“ Ziel an, Schwachstellen zu identifizieren und Anregungen der Mitarbeiter zu sammeln, um diese mit der Geschäftsführung anlässlich eines Workshops zu besprechen, findet man meistens ein sehr offenes Ohr seitens der Mitarbeiter der Tocher.

Die wichtigsten Punkte unserer Ist-Analyse:

Die Gespräche werden mittels offener Interviews, jedoch anhand einer vorgefertigten Audit-Checkliste geführt. Dabei gehen wir auf Vorschläge aller Art, persönliche Wünsche und Ängste der Mitarbeiter bzw. Partner ein. Gleichzeitig können wir den Befragten konkrete Erklärungen und Lösungsvorschläge aus interkultureller Sicht vermitteln.

Durch das positive Gesprächsklima und die offene Interviewtechnik sind die Befragten in der Regel sehr offen, sodass die Gründe für die bisherigen Probleme sowie die Informationen über die Bedürfnisse der Befragten relativ verlässlich gefunden werden können. Daraus können direkte Empfehlungen für geeignete Korrekturmaßnahmen abgeleitet werden.

Diese Mitarbeitergespräche sind vor allem in Krisenzeiten, in welchen sich Menschen tendenziell eher bedroht fühlen, ganz besonders wichtig. Häufig wird gerade dann die Kommunikation eingestellt oder reduziert, da man sich auf das operative Geschäft konzentriert. Dies geht dann oft zulasten der Kooperation mit den Kollegen. Hier muss man ganz vorsichtig vorgehen und die Menschen aus der negativen Spirale herausholen.

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